VERKAUFSHILFE IN FORM EINES BEDRUCKTEN FALTBLATES

Beschreibung

Die vorliegende Erfindung betrifft eine Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes, und insbesondere eine Verkaufshilfe für Anzeigen in Printmedien, Internet oder dergleichen.

Beim Anbieten von Dienstleistungen und Waren, insbesondere beim Anbieten von Anzeigen in Printmedien, Internet oder dergleichen, ist es für den Dienstanbieter bzw. Verkäufer erforderlich, sein Angebot an den jeweiligen Kunden möglichst optimal ange- passt zu präsentieren. Bei einer derartigen Präsentation ist es häufig nicht nur wünschenswert, den (potentiellen) Kunden von einem Angebot zu überzeugen, sondern auch eine für den Kunden möglichst optimierte Lösung zu finden. Hierzu ist es in der Regel erforderlich, dass die Lösung erst während des Kundengespräches in seiner endgültigen Form erarbeitet wird. Dies stellt in einer effizienten Weise sicher, dass letztendlich dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot unterbreitet werden kann.

Allerdings ist bei der Erarbeitung einer kundenspezifischen Lösung während des Kundengespräches zu berücksichtigen, dass einerseits die für den Dienstanbieter bzw. Verkäufer erforderlichen Kundendaten dem Dienstanbieter und dem Kunden in transparenter Weise zur Verfügung stehen, und dass andererseits in einer übersichtlichen und für den Kunden nachvollziehbaren Art und Weise ein kundenspezifisches Angebot erarbeitet wird. Häufig ist es bei einem solchem Kundengespräch erforderlich, den Kunden dahin-

gehend zu überzeugen, dass beispielsweise die angebotene Dienstleistung in der Regel wirtschaftliche Erfolge versprechen wird.

Andererseits ist zu berücksichtigen, dass beim Kundengespräch dem Verkäufer oder dem Dienstanbieter jeweils nur eine eingeschränkte Zeit zur Verfügung steht, um sein Konzept dem Kunden darzulegen. Demnach ist es erforderlich, dass dem Kunden in kurzer Zeit dieses Konzept möglichst optimal übermittelt wird.

Um eine Dienstleistung an einen bestimmten Kunden spezifisch anpassen zu können, sind kundenspezifische Daten, wie etwa die Umsatzhöhe des Kunden, der Marktanteil des Kunden, die Anzahl der Mitarbeiter des Kunden etc, erforderlich. Diese Information liegt dem Verkäufer in der Regel vor dem Kundengespräch in Form von Karteikarten vor. Allerdings ist es für den Verkäufer oftmals nicht sicher, dass diese Daten dem aktuellen Stand entsprechen. Von daher werden in der Regel am Anfang eines jeden Verkaufsgesprächs die Kundendaten mit dein Kunden durchgesprochen. Damit eine Transparenz zwischen dem Verkäufer und dem Kunden gegeben ist, ist es dann notwendig, die Kundendaten beispielsweise auf einem ausgedruckten Papierbogen vorzulegen.

Des weiteren ist es erforderlich, am Beginn des Gesprächs kurz den Kunden über die Vorteile der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware des Verkäufers zu informieren. Hierzu werden üblicherweise Handouts oder ähnliche Informationsblätter verwendet, die den Kunden präsentiert und anschließend übergeben werden. Oftmals präsentiert der Verkäufer bei einem Kundengespräch ferner einen (mehr oder weniger an den Kunden bereits angepassten) Vorschlag, in welchem beispielsweise die angebotene Dienstleistung des Verkäufers berücksichtigt wurde. Solch ein Vorschlag ist oftmals ebenfalls in Form eines Handouts von dem Verkäufer vorbereitet und wird bei dem Kundengespräch an den Kunden übergeben. Auf der Basis eines solchen Vorschlages wird in der Regel dann die eigentliche kundenangepasste Lösung während des Verkaufgespräches erarbeitet.

Demnach dienen üblicherweise eine Vielzahl von verschiedenen Handouts als Verkaufshilfe, in denen während eines Verkaufsgespräches die Vorteile der angebotenen Dienstleistung bzw. der angebotenen Ware präsentiert werden. Des weiteren wird häufig ein weiteres zusätzliches Handout verwendet, mit welchem dem Kunden ein Vorschlag unterbreitet wird, wobei in diesem Vorschlag die angebotene Dienstleistung bzw. Ware integriert ist. Ferner ist oftmals ein drittes Handout vorgesehen, in dem mit dem Kunden während des Kundengesprächs die eigentliche kundenspezifische Lösung erarbeitet wird. Insgesamt sind also eine Vielzahl von Handouts, Informationsblätter etc. vorhanden, die

während eines solchen Verkaufsgespräches von dem Verkäufer und dem Käufer durchgesprochen werden.

Der Nachteil bei dieser herkömmlichen Lösung ist insbesondere darin zu sehen, dass der Käufer bzw. Kunde oftmals im Laufe des Verkaufgesprächs den überblick über den Nutzen und Vorteil der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware verliert. Anders ausgedrückt bedeutet dies, dass von dem Verkäufer seine Dienstleistung bzw. Ware nicht in effektiver Weise präsentiert werden kann. Ebenso spielt die in der Regel nur begrenzt vorhandene Zeit während eines Verkaufsgespräches eine wesentliche Rolle. In dieser Zeit ist es für den Verkäufer erforderlich, in einer möglich transparenten Art und Weise die Vorteile seiner Ware oder Dienstleistung gegenüber dem Kunden zu präsentieren und gleichzeitig eine für den Kunden möglichst optimale Lösung bereitzustellen.

Ausgehend von diesen Anforderungen liegt der vorliegenden Erfindung nun die Aufgabe zugrunde, eine Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes der eingangs genannten Art derart weiter zu entwickeln, dass in einer möglichst effizienten Art und Weise dem Käufer in kürzester Zeit ein überblick über den Vorteil und den Nutzen der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware für sein Unternehmen dargelegt werden kann.

Diese Aufgabe wird mit einer Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes erfindungsgemäß dadurch gelöst, dass: a) die Vorderseite und die Rückseite des Faltblattes mit vorbestimmten Informationen bedruckt sind; b) das Faltblatt einen mittig angeordneten und in Längsrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereich und einen mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereich aufweist, wodurch auf der Vorderseite und der Rückseite des Faltblattes jeweils vier Informationsfelder ausgebildet werden; c) auf jedem Informationsfeld eine vorbestimmte Einzelinformation aufgedruckt ist, wobei die Leserichtung auf der Vorderseite und der Rückseite des Faltblattes jeweils die gleiche Ausrichtung aufweisen; und dass d) die Verkaufshilfe ferner zumindest einen Zusatzbogen aufweist, auf dessen Vorderseite und Rückseite Zusatzinformationsfelder mit aufgedruckten vorbestimmten Zusatzinformationen ausgebildet sind, wobei der zumindest eine Zusatzbogen derart mit dem Faltblatt verbunden ist, dass der Zusatzbogen zwischen einer ersten Position, in welcher die Rückseite des Zusatzbogens aufgedeckt ist, und einer zweiten Position, in welcher die Vorderseite des Zusatzbogens aufgedeckt ist, umklappbar ist. wobei der zumindest eine Zusatzbogen eine Seitenkante mit wenigstens einem Befestigungsabschnitt aufweist, und wobei der Zusatzbogen mit Hilfe des Befestigungsabschnitts derart mit dem Faltblatt verbunden ist, dass der Zusatzbogen zwischen einer ersten Position, in welcher die Rückseite des

Zusatzbogens aufgedeckt ist, und einer zweiten Position, in welcher die Vorderseite des Zusatzbogens aufgedeckt ist, umklappbar ist.

Die erfindungsgemäße Lösung weist eine Reihe wesentlicher Vorteile gegenüber den herkömmlichen während eines Verkaufsgespräches verwendeten Layouts auf. Dadurch, dass als Verkaufshilfe ein bedrucktes Faltblatt verwendet wird, das mit Hilfe eines mittig angeordneten und in Längsrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereichs, wie beispielsweise mit Hilfe einer Längsfaltung, und das mit Hilfe eines mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereichs, wie beispielsweise mit Hilfe einer Querfaltung, in insgesamt acht Informationsfelder einteilbar ist, ist es für den Verkäufer möglich, vorab die für das Verkaufsgespräch notwendige Information in einer strategischen Art und Weise auf den einzelnen Informationsfeldern zu verteilen. Die mit dem zumindest einen Zusatzbogen bereitgestellten weiteren Zusatz-Informationsfelder erweitern die Verkaufshilfe im Hinblick auf die für das Verkaufsgespräch vorbereitete und bereitgestellte Informationsmenge. Bei der Verteilung der für das Verkaufsgespräch notwendigen Information auf den einzelnen Informationsfeldern bzw. Zusatz- Informationsfeldern in einer möglichst strategischen Art und Weise ist insbesondere der geplante Verlauf des Kunden- bzw. Verkaufsgespräches maßgeblich. So ist es beispielsweise sinnvoll, auf den Informationsfeldern bzw. Zusatz-Informationsfeldern, die am Anfang des Gespräches aufgedeckt sind, jene Information zu platzieren, die bei der Besprechung der Kundendaten (des Kundenprofils) notwendig sind. Während des Gespräches kann dann das Faltblatt aufgefaltet oder der zumindest eine Zusatzbogen umgeklappt werden, so dass dem Verkäufer und dem Käufer die für den Ablauf des Verkaufsgesprächs notwendige Information grundsätzlich passend parat ist.

Andererseits entfällt bei der erfindungsgemäßen Lösung die Notwendigkeit, eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und an den Kunden zu übergeben, da bei der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe die für das gesamte Verkaufsgespräch notwendigen, vorbestimmten Einzelinformationen auf einem (einzigen) Faltblatt enthalten sind, an dem zusätzlich der zumindest eine Zusatzbogen als Erweiterung angebracht ist. Bei den vorbestimmten Einzelinformationen, die auf jedem Informationsfeld bzw. Zusatz- Informationsfeld aufgedruckt sind, handelt es sich beispielsweise um Informationen über das Unternehmen des Verkäufers (Dienstanbieter); Informationen über den Kunden, die λvährend des Verkaufsgesprächs von dem Verkäufer und dem Käufer beispielsweise durchgegangen und ggf. aktualisiert werden können; Informationen über den Status-quo- Zustand, d.h. den Zustand vor Inanspruchnahme der angebotenen Dienstleistung bzw. vor Erwerb der angebotenen Ware; einen Vorschlag, wie dieser Status-quo-Zustand

geändert werden kann, wenn die Dienstleistung bzw. die Ware von dem Käufer erworben wird; sowie allgemeine Information über die im Verkaufsgespräch angebotenen Dienstleistung bzw. allgemeine Information über die im Verkaufsgespräch angebotenen Ware. Wie eingangs erwähnt war es bisher notwendig, eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und diese während des Kundengespräches zu präsentieren, um mit Hilfe dieser Information den Kunden hinsichtlich des angebotenen Produkts überzeugen zu können. Dies entfällt nun mit der erfindungsgemäßen Lösung.

Damit während des Verkaufsgespräches die erfindungsgemäße Verkaufshilfe nicht gedreht werden muss, wenn angenommen wird, dass sich der Verkäufer (Dienstanbieter) und der Käufer bzw. Kunde gegenübersitzen, ist es in vorteilhafter Weise vorgesehen, dass die vorbestimmte Einzelinformationen jeweils auf dem Faltblatt und dem an dem Faltblatt angeordneten zumindest einen Zusatzbogen jeweils so aufgedruckt sind, dass die Leserichtung auf der Vorderseite und der Rückseite der Verkaufshilfe jeweils die gleiche Ausrichtung aufweisen. Damit kann unter anderem erreicht werden, dass (bei geeigneter Anordnung der Einzelinformationen auf den einzelnen Informationsfeldern bzw. Zusatz- Informationsfeldern) jeweils die für den Verkäufer erforderlichen Informationen und die für den Kunden erforderlichen Informationen in Leserichtung des Verkäufers bzw. des Kunden entsprechend ausgerichtet sind, wenn (wie bereits erwähnt) vorausgesetzt ist, dass sich der Verkäufer und der Käufer gegenübersitzen, was bei einem Verkaufsgespräch üblicherweise der Fall ist.

Ein weiterer Vorteil der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe ist darin zu sehen, dass der zumindest eine Zusatzbogen mit Hilfe des an einer Seitenkante des Zusatzbogens vorgesehenen Befestigungsabschnitts derart mit dem Faltblatt verbunden ist, dass der Zusatzbogen zwischen einer ersten Position, in welcher die Rückseite des Zusatzbogens aufgedeckt ist, und einer zweiten Position, in welcher die Vorderseite des Zusatzbogens aufgedeckt ist, umklappbar ist. Dieses Merkmal liefert im Hinblick auf die einem Verkaufsgespräch zugrunde liegende und von dem Verkäufer üblicherweise vorab durchdachte Strategie und im Hinblick auf die Flexibilität des Verkäufers, in bestimmten Situationen während des Verkaufsgesprächs „neue" Informationen, die beispielsweise auf der Vorderseite des Zusatzbogens aufgedruckt ist, aufzudecken und so das Verkaufsgespräch in eine von dem Verkäufer gewünschte Richtung zu lenken. Durch das Umklappen des Zusatzbogens zwischen der ersten und der zweiten Position ist es nämlich möglich, in geeigneten Situationen während des Verkaufsgespräches zusätzliche Information aufzudecken und somit dem Käufer zu präsentieren.

Vorteilhafte Weiterbildungen der Erfindung sind in den Unteransprüchen angegeben.

So ist es beispielsweise in einer ersten bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe vorgesehen, dass die Seitenkante des Zusatzbogens, die den wenigstens einen B efestigungs ab schnitt aufweist, längs des mittig angeordneten und in Längsrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereichs des Faltblattes angeordnet ist.

In einer vorteilhaften Realisierung der ersten bevorzugten Aus führungs form ist ferner vorgesehen, dass der Zusatzbogen mit Hilfe des an der Seitenkante des Zusatzbogens vorgesehenen Befestigungsabschnitts derart längs des mittig angeordneten und sich in Längsrichtung des Faltblattes erstreckenden faltbaren Bereiches des Faltblattes angeordnet ist, dass in der ersten Position des Zusatzbogens ein auf der Rückseite oder der Vorderseite des Faltblattes ausgebildetes Informationsfeld zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird, während in der zweiten Position des Zusatzbogens das neben dem in der ersten Position des Zusatzbogens abgedeckten Informationsfeld liegende Informationsfeld zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird.

Der Vorteil der ersten Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe liegt auf der Hand: durch die Anordnung des Zusatzbogens hinsichtlich der auf dem Faltblatt ausgebildeten Inf ormationsf eider ist es somit beispielsweise möglich, im Verkaufsgespräch das auf der Rückseite oder der Vorderseite des Faltblattes ausgebildete eine Informationsfeld mit dem Zusatzbogen abzudecken, und dem Kunden bzw. potentiellen Käufer die auf der aufgedeckten Rückseite des Zusatzbogens aufgedruckte Zusatzinformation zu präsentieren. Nach dieser Präsentation kann mit der erfindungsgemäßen Ausführungsform der Zusatzbogen umgeklappt und in seine zweite Position gesetzt werden, infolgedessen die auf der Vorderseite des Zusatzbogens aufgedruckte Zusatzinformation aufgedeckt ist, und infolgedessen zeitgleich das zuvor abgedeckte Informationsfeld des Faltblattes aufgedeckt wird. Auf diesen dann aufgedeckten Informationsfeldern bzw. Zusatz-Informationsfeldern können jene Informationen aufgedruckt sein, die zu dem späteren Zeitpunkt während des Verkaufsgespräches dem Kunden präsentiert werden sollen. Damit kann unter anderem ein überraschungseffekt bei dem potentiellen Käufer bewirkt werden, insbesondere kann der Präsentationsablauf während des Verkaufsgespräches vorab strategisch festgelegt werden, um so das Verkaufsgespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Denkbar wäre hierbei, dass das Format des Zusatzbogens beispielsweise identisch mit dem Format des in der ersten Position des Zusatzbogens abgedeckten Informationsfelds

des Faltblattes ist, so dass beim Umklappen des Zusatzbogens von der ersten Position in die zweite Position das gesamte auf dem Faltblatt vorgesehene Informationsfeld abgedeckt bzw. freigelegt wird. Selbstverständlich ist hier aber auch denkbar, das Format des Zusatzbogens kleiner auszustatten, um die auf dem Faltblatt ausgebildeten Informationsfelder entsprechend nur teilweise abzudecken.

In einer zweiten ebenfalls vorteilhaften Weiterentwicklung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe (zweite Ausführungsform) ist vorgesehen, dass die Seitenkante des zumindest einen Zusatzbogens, die den wenigstens einen Befestigungsabschnitt aufweist, längs des mittig angeordneten und in Querrichtung verlaufenden faltbaren Bereichs des Faltblattes angeordnet ist.

In einer besonders bevorzugten Realisierung dieser zweiten Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe kann hierbei vorgesehen sein, dass der Zusatzbogen mit Hilfe des an der Seitenkante des Zusatzbogens vorgesehenen Befestigungsabschnitts derart längs des mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereiches des Faltblattes angeordnet ist, dass in der ersten Position des Zusatzbogens ein auf der Rückseite oder Vorderseite des Faltblattes ausgebildetes Informationsfeld zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird, während in der zweiten Position des Zusatzbogens das unter- oder oberhalb dem in der ersten Position des Zusatzbogens abgedeckten Informationsfeld liegende Informationsfeld zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird. Auch hier können die bereits im Zusammenhang mit der ersten bevorzugten Aus führungs form der Verkaufshilfe genannten Vorteile erzielt werden.

Es sei allerdings an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass die erfindungsgemäße Verkaufshilfe mehrere Zusatzbögen aufweisen kann, wobei beispielsweise einer der Zusatzbögen gemäß der ersten Aus führungs form, also längs des mittig angeordneten und in Längsrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereiches des Faltblattes angeordnet ist, während ein anderer Zusatzbogen gemäß der zweiten bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe, also längs des mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereiches angeordnet ist.

Bei einer dritten bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe ist vorgesehen, dass die Seitenkanten des Zusatzbogens, die den wenigstens einen Befestigungsabschnitt aufweist, auf einem der auf der Vorderseite oder der Rückseite des Faltblattes ausgebildeten Informationsfeld parallel zu dem mittig angeordneten und sich in

Längsrichtung des Faltblattes erstreckenden faltbaren Bereichs oder parallel zu dem mittig angeordneten und sich in Querrichtung des Faltblattes erstreckenden faltbaren Bereiches des Faltblattes derart angeordnet ist, dass in der ersten Position des Zusatzbo- gens ein erster Teilbereich des einen auf der Vorderseite oder der Rückseite des Faltblattes ausgebildeten Informationsfeldes mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird, während in der zweiten Position des Zusatzbogens ein zweiter Teilbereich des einen Informationsfeldes mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird. Bei dieser dritten bevorzugten Ausführungsform betreffend die Anordnung der Seitenkante des Zusatzbogens, die den wenigstens einen Befestigungsabschnitt aufweist, wird dem Verkäufer mit der Verkaufshilfe wieder ein besonders effektives und dabei leicht zu realisierendes Werkzeug bereitgestellt, mit dem die Lenkung des Verkaufsgespräches in einer vorab festgelegten Strategie auf einfache Weise und insbesondere ohne besondere Qualifikation des Verkäufers erreicht werden kann.

Auch hier gilt das bereits im Zusammenhang mit der zweiten Ausführungsform Gesagte, wonach die erfindungsgemäße Verkaufshilfe mehrere Zusatzbögen aufweisen kann, wobei die einzelnen Zusatzbögen jeweils gemäß einer der genannten bevorzugten Ausführungsformen hinsichtlich der Ausrichtung der Seitenkante des Zusatzbogens, die den wenigstens einen B efestigungs ab schnitt aufweist, im Bezug auf das Faltblatt angeordnet werden kann.

In einer vierten bevorzugten Ausführungsform ist vorgesehen, dass die Seitenkante des Zusatzbogens, die den wenigstens einen Befestigungsabschnitt aufweist, zumindest teilweise längs einer Aussenkante des Faltblattes angeordnet ist. In einer besonders bevorzugten Realisierung der vierten Ausführungsform ist der Zusatzbogen mit Hilfe des an der Seitenkante des Zusatzbogens vorgesehene Befestigungsabschnitts derart längs der einen Aussenkante des Faltblattes angeordnet, dass in der ersten Position des Zusatzbogens ein auf der Rückseite oder der Vorderseite des Faltblattes ausgebildetes Informationsfeld zumindest teilweise abgedeckt ist, während in der zweiten Position des Zusatzbogens kein Informationsfeld der auf dem Faltblatt ausgebildeten Informationsfelder mit dem Zusatzbogen abgedeckt wird. Auch hier sind die in Zusammenhang mit den zuvor genannten Aus führungs formen genannten Vorteile erzielbar. Selbstverständlich ist auch hier wieder denkbar, dass die erfindungsgemäße Verkaufshilfe mehrere Zusatzbögen aufweist, wobei jeder der Zusatzbögen gemäß einer der genannten Aus führungs formen am Faltblatt befestigt ist.

In einer vorteilhaften Weiterentwicklung der zuletzt genannten vierten Aus führungs form sind zumindest zwei Zusatzbögen vorgesehen, wobei die beiden Aussenkanten des Faltblattes, an denen die an den jeweiligen Seitenkanten vorgesehenen Befestigungsabschnitte der beiden Zusatzbögen angeordnet sind, einander gegenüber hegen.

Denkbar hierbei wäre, dass der mittig angeordnete faltbare Bereich, der sich zwischen den beiden auf der Vorderseite oder Rückseite des Faltblattes ausgebildeten Informationsfeldern erstreckt, an deren jeweiligen Aussenkanten jeweils einer der beiden Zusatzbögen angeordnet ist, als Einschnitt ausgebildet ist. Dies hat im Hinblick auf die Fertigung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe wesentliche Vorteile. So ist es beispielsweise denkbar, die Verkaufshilfe aus drei Papierbögen des gleichen Formates herzustellen. Die drei Papierbögen, die beispielsweise in einem DIN A2-Format vorliegen, werden vorab beispielsweise digital im A4-Format bedruckt und vorgefaltet. Damit werden auf den einzelnen Papierbögen Informationsfelder im A4-Format ausgebildet. Möglich wäre dabei, zwei der drei Papierbögen in Längsrichtung nebeneinander zu legen und diese über den dritten Papierbogen, der an der Längsrichtung der nebeneinander gelegenen beiden Bögen angrenzt, zu verbinden. Selbstverständlich sind hier aber auch andere Techniken zum Herstellen der Verkaufshilfe denkbar.

Besonders bevorzugt ist, das die erfindungsgemäße Verkaufshilfe gemäß den zuvor genannten Aus führungs formen derart ausgeführt ist, dass auf zumindest einem der auf dem Faltblatt ausgebildeten Inf ormationsf eider und/oder auf zumindest einem der Zusatz- Informationsfelder des zumindest einen Zusatzbogens ein Notizfeld mit aufgedruckten Einzelinformationen vorgesehen ist, wobei die Leserichtung der im Notizfeld aufgedruckten Einzelinformation im Hinblick auf die Leserichtung der Vorderseite und/oder der Rückseite des Faltblattes um 180° gedreht ausgerichtet ist. Diese Weiterentwicklung stellt insbesondere im Hinblick auf den Verkäufer wesentliche Vorteile bereit, da mit diesem Merkmal die Bedienbarkeit der Verkaufshilfe erleichtert wird. So ist es beispielsweise denkbar, dass die im Notizfeld aufgedruckte Einzelinformation als eine Art „Spickzettel" für den Verkäufer dient, d.h. mit Informationen bedruckt ist, die dem Verkäufer während des Verkaufsgespräches als Erinnerungshilfen dienen. Beispielsweise könne in dem Notizfeld Schlagwörter aufgedruckt sein, die der Verkäufer vorab im Hinblick auf den potentiellen Kunden gesammelt hat, um während des Verkaufsgespräches wichtige kundenspezifischen Daten jederzeit bereit zu haben, die der Verkäufer in das Verkaufsgespräch einfließen lassen kann, um somit das Verkaufsgespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken. Selbstverständlich können hier aber auch andere Informationen aufgedruckt sein.

Damit während des Kundengespräches von dem Verkäufer Aufzeichnungen auf das Faltblatt bzw. den zumindest einen Zusatzbogen eingetragen werden können, ist in einer besonders bevorzugten Weiterentwicklung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe es vorgesehen, dass zumindest eines der auf dem Faltblatt ausgebildeten Informationsfelder und/oder eines der auf dem zumindest einen Zusatzbogen ausgebildeten Zusatz- Informationsfelder als beschreibbares Notizfeld ausgebildet ist. Somit können in dieses beschreibbare Notizfeld wichtige Informationen beispielsweise handschriftlich eingetragen werden, was insbesondere dann von Interesse ist, wenn während des Verkaufsgesprächs eine kundenspezifische Lösung erarbeitet wird.

Denkbar wäre des weiteren, dass auf einem der auf dem Faltblatt ausgebildeten Informationsfelder und/oder auf einem der auf dem Zusatzbogen ausgebildeten Zusatz- Informationsfelder ein Durchschlagpapier, insbesondere ein 3M-Action-Papier, lösbar befestigt ist.

In einer besonders bevorzugten Realisierung der zuletzt genannten Weiterentwicklung ist in vorteilhafter Weise vorgesehen, dass das Informationsfeld, auf dem das Durchschlagpapier lösbar befestigt ist, als ein beschreibbares Notizfeld ausgebildet ist.

Das Vorsehen eines derartigen Durchschlagpapiers hat den Vorteil, dass die üblicherweise am Ende eines Verkaufsgespräches erarbeitete kundenspezifische Lösung automatisch in zweifacher Ausführung vorliegt, wobei beispielsweise eine Ausführung für den Kunden und eine für den Verkäufer bestimmt ist. Durch die Verwendung eines Durchschlagpapiers entfällt die Notwendigkeit, eine gemeinsam erarbeitete Lösung beispielsweise zu fotokopieren. Dies ist insbesondere dann von Vorteil, wenn dem Kunden ein identisches Arbeitsexemplar ausgehändigt werden soll, während gleichzeitig der Verkäufer ein solches Arbeits exemplar für die weitere Bearbeitung behält.

Besonders bevorzugt ist vorgesehen, dass der mittig angeordnete und sich in Längsrichtung des Faltblattes erstreckende faltbare Bereich und/oder der mittig angeordnete und sich in Querrichtung des Faltblattes verlaufende faltbare Bereich mittels eines durchgehenden Klebestreifens gebildet ist. Dies hat insbesondere fertigungstechnische Vorteile. Insbesondere sollte der Klebestreifen so ausgeführt sein, dass er von Hand, d.h. ohne zur Hilfenahme einer Schere oder eines ähnliches Schneidinstruments, zerreißbar ist, um somit die Funktion des faltbaren Bereiches bei Bedarf zu zerstören. Denkbar wäre es beispielsweise, dass am Ende des Verkaufsgespräches das Faltblatt entlang des mittels des durchgehenden Klebestreifens gebildeten faltbaren Bereichs aufgetrennt wird, wobei ein

Teil der Verkaufshilfe beim Kunden verbleibt, während der andere Teil der Verkaufshilfe von dem Verkäufer für seine Unterlagen mitgenommen wird. Denkbar sind hier allerdings auch andere Realisierungen des faltbaren Bereiches. Beispielsweise kann der faltbare Bereich auch als Perforation ausgebildet sein.

In einer weiteren vorteilhaften Aus führungs form ist vorgesehen, dass der zumindest eine Befestigungsabschnitt, mit dem der Zusatzbogen am Faltblatt befestigt wird, als ein Klebestreifen oder als ein Falzbereich ausgebildet ist. Auch hier ist wiederum denkbar, dass der Klebestreifen von Hand lösbar bzw. entlang seiner Längs ausrichtung zerreißbar ist, um ein möglichst einfaches Abtrennen des Zusatzbogens (bei Bedarf) zu erreichen. Aus fertigungstechnischer Hinsicht kann es allerdings auch sinnvoll sein, den Befestigungsabschnitt als ein Falzbereich auszubilden.

Dadurch, dass als Verkaufshilfe ein bedrucktes Faltblatt verwendet wird, dass mit Hilfe einer mittig angeordneten Längs faltung und mit Hilfe einer mittig angeordneten Querfaltung in insgesamt acht Inf ormationsf eider einteilbar ist, ist es möglich, vorab die für das Verkaufsgespräch notwendige Information in einer strategischen Art und Weise auf den einzelnen Informationsfeldern zu verteilen. Des weiteren stehen mit dem Einlageblatt an einer Seitenkante, insbesondere an einer Außenkante eines der Inf ormationsf eider des Faltblattes, weitere Informationsfelder zur Verfügung. Dadurch, dass der beispielsweise als Einlageblatt ausgebildete Zusatzbogen aus einer Abdeckposition, in welcher es das eine Informationsfeld zumindest teilweise abdeckt, in eine Aufklappposition, in welcher es das eine Informationsfeld freigibt, bewegbar bzw. klappbar ist, kann in einer noch flexibleren Weise die für das Verkaufsgespräch notwendige Information in einer strategischen Art und Weise auf den einzelnen Inf ormationsf eidern verteilt werden. Dabei ist bei der Verteilung der Information auf die einzelnen Informationsfelder insbesondere der geplante Verlauf des Kunden- bzw. Verkaufsgespräches maßgeblich. So ist es beispielsweise sinnvoll, auf den Informationsfeldern, die am Anfang des Gespräches aufgedeckt sind, jene Information zu platzieren, die bei der Besprechung der Kundendaten (des Kundenprofils) notwendig sind. Während des Gespräches wird dann das Faltblatt aufgefaltet, so dass dem Verkäufer und dem Käufer die für den Ablauf des Verkaufsgesprächs notwendige Information grundsätzlich passend parat ist. Insbesondere kann das Einlageblatt in einem hinsichtlich des Verkaufsgespräches günstigen Zeitpunkt aufgeklappt werden, um somit das ursprünglich von dem Einlageblatt verdeckte Informationsfeld freizugeben.

Andererseits entfällt bei der erfindungsgemäßen Lösung die Notwendigkeit, eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und an den Kunden zu übergeben, da bei der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe die für das gesamte Verkaufsgespräch notwendigen, vorbestimmten Einzelinformationen auf einem (einzigen) Faltblatt enthalten sind. Bei den vorbestimmten Einzelinformationen, die auf jedem Informationsfeld aufgedruckt sind, handelt es sich beispielsweise um: Information über das Unternehmen des Verkäufers (Dienstanbieter); Information über den Kunden, die während des Verkaufsgesprächs von dem Verkäufer und dem Käufer durchgegangen und gegebenenfalls aktualisiert werden; Information über den Status-quo- Zustand, d.h. den Zustand vor Inanspruchnahme der angebotenen Dienstleistung bzw. vor Erwerb der angebotenen Ware; einen Vorschlag, wie dieser Status-quo- Zustand verändert werden kann, wenn die Dienstleistung bzw. die Ware von dem Käufer erworben wird; sowie um allgemeine Information über die angebotene Dienstleistung und die Ware. Wie eingangs erwähnt, war es üblicherweise notwendig, eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und diese während des Kundengespräches zu präsentieren, um mit Hilfe dieser Information den Kunden hinsichtlich des angebotenen Produktes überzeugen zu können. Dies entfällt nun mit der erfindungsgemäßen Lösung.

Damit während des Kaufgespräches das erfindungsgemäße Faltblatt nicht gedreht werden muss, ist es in vorteilhafter Weise vorgesehen, dass die vorbestimmten Einzelinformationen jeweils so aufgedruckt sind, dass die Leserichtung auf der Vorderseite und der Rückseite jeweils die gleiche Ausrichtung aufweisen. Damit kann erreicht werden, dass (bei einer geeigneten Anordnung der Einzelinformation auf den einzelnen Informationsfeldern) jeweils die für den Verkäufer erforderlichen Informationen und die für den Kunden erforderlichen Informationen in Leserichtung des Verkäufers bzw. des Kunden entsprechend ausgerichtet sind, wenn vorausgesetzt ist, dass sich - wie es bei einem Verkäufsgespräch üblich ist - der Verkäufer und der Käufer gegenübersitzen.

Damit bei der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe während des Verkaufsgespräches eine kundenspezifische Lösung erarbeitet und auf dem Faltblatt skizziert werden kann, ist in vorteilhafter Weise das zumindest eine Einlageblatt an einer Seitenkante, insbesondere an einer Außenkante eines der Informationsfelder des Faltblattes derart angebracht, dass das Einlageblatt aus einer Abdeckposition, in welcher es das eine Informationsfeld zumindest teilweise abdeckt, in eine Aufklappposition, in welcher es das eine Informationsfeld freigibt, bewegbar bzw. klappbar ist. Auf dem Einlageblatt sind auf der Vorderseite und Rückseite jeweils ein Informationsfeld vorgesehen, in welches die während des Verkaufsgespräches erarbeitete kundenspezifische Lösung von dem Verkäufer eingearbeitet wer-

den kann. Selbstverständlich ist dabei denkbar, dass auf einem der Informationsfelder des Faltblattes oder des Einlageblattes ein Durchschlagpapier, insbesondere ein 3 M-Action- Papier lösbar befestigt ist, so dass die während des Verkaufsgesprächs auf das Informationsfeld skizzierte kundenspezifische Lösung in zweifacher Ausführung vorliegt, wobei beispielsweise eine Ausführung für den Kunden und eine für den Verkäufer bestimmt ist. Hierzu ist auf der Rückseite des für das Eintragen der kundenspezifischen Lösung vorgesehenen Informationsfeldes das Durchschlagpapier insbesondere lösbar befestigt. Durch die Verwendung eines derartigen Durchschlagpapiers in Verbindung mit den zusätzlichen Informationsfeldern, die durch das zumindest eine Einlageblatt zur Verfügung gestellt werden, entfällt die Notwendigkeit, die gemeinsam erarbeitete Lösung beispielsweise zu fotokopieren.

Im Hinblick auf das Einlageblatt ist in besonders vorteilhafter Weise die Vorderseite und/oder die Rückseite des zumindest einen Einlageblattes mit vorbestimmten Informationen bedruckt, wobei die Leserichtung auf der Vorderseite und der Rückseite des Einlageblattes jeweils mit der Leserichtung auf der Vorderseite und der Rückseite des Faltblattes übereinstimmt. Durch diese Wahl der Leserichtung der auf der Vorder- und Rückseite des Einlageblattes vorbestimmten Information entfällt die Notwendigkeit, dass der Verkäufer während des Verkaufsgespräches die Verkaufshilfe um 180° drehen muss, da grundsätzlich die Leserichtung auf den Informationsfeldern des Faltblattes und den Informationsfeldern des Einlageblattes im Hinblick auf den Käufer entsprechend ausgerichtet sind. Denkbar wäre beispielsweise auf der Vorderseite oder Rückseite des Einlageblattes weitere Marketing-Information abzubilden, die in der Abdeckposition des Einlageblattes ein Informationsfeld des Faltblattes zunächst abdeckt, wobei, wenn das Einlageblatt in die Aufklappposition bewegt ist, nun die auf das zuvor abgedeckte Informationsfeld aufgedruckte vorbestimmte Einzelinformation freigegeben wird. Bei dieser Einzelinformation kann es sich beispielsweise um den Entwurf einer überarbeiteten und verbesserten Anzeigen einem Telefonbuch handeln, so dass der Käufer zum Schluss des Verkaufsgespräches die überarbeitete Präsentation präsentiert bekommt.

Damit das Einlageblatt, auf dem beispielsweise während dem Verkaufsgespräches eine für den Kunden maßgeschneiderte Lösung skizziert wurde, nach dem Verkaufsgespräch von dem Faltblatt abgetrennt werden kann, ist in vorteilhafter Weise es vorgesehen, dass das zumindest eine Einlageblatt an der einen Seitenkante des einen Informationsfeldes des Faltblattes lösbar befestigt ist, wobei entlang der Seitenkante des einen Informationsfeldes, an welcher das zumindest eine Einlageblatt befestigt ist, eine Querfaltung gebildet

ist. Bei dieser Querfaltung kann es sich um eine mittels eines Klebestreifen, insbesondere eines unidirektional gereckten Klebestreifens, handeln.

Wie bereits erwähnt, ist es ferner denkbar, dass auf zumindest einem der Informationsfelder des Faltblattes und/oder auf zumindest einem der Inf ormationsf eider des zumindest einen Einlageblattes ein Durchschlagpapier insbesondere ein 3 M-Action-Papier, lösbar befestigt ist. Hiermit kann erreicht werden, dass die üblicherweise am Ende eines Verkaufsgespräches erarbeitete kundenspezifische Lösung in zweifacher Ausführung vorliegt, wobei eine Ausführung für den Kunden oder einen für den Verkäufer bestimmt ist. Das 3 M-Action-Papier ist dabei lösbar befestigt.

Ferner ist es beispielsweise vorgesehen, dass zumindest zwei Informationsfelder der insgesamt acht Inf ormationsf eider des Faltblattes als Notizfelder ausgebildet sind, in die nachträglich, d.h. während des Kundengespräches, Aufzeichnungen eingetragen werden können, wobei jeweils ein Notizfeld in einem Informationsfeld der Vorderseite des Faltblattes und in einem Informationsfeld der Rückseite des Faltblattes derart vorgesehen sind, dass sie im zusammengefaltetem Zustand des Faltblattes übereinander liegen. Damit kann etwa gegen Ende des Verkaufgespräches, also dann, wenn die kundenspezifische Lösung erarbeitet wird, hierzu wichtige Information in das Notizfeld auf der Rückseite des Faltblattes beispielsweise handschriftlich eingetragen werden, wobei diese Information gleichzeitig auf das weitere Notizfeld, welches auf der Rückseite des Faltblattes vorgesehen ist, mit Hilfe des Durchschlagpapiers übertragen wird.

Zusätzlich zu der zuletzt genannten Aus führungs form oder alternativ hierzu wäre es ferner denkbar, dass das zumindest eine Informationsfeld des zumindest einen Einlageblattes als Notizfeld ausgebildet ist, in das nachträglich Aufzeichnungen eingetragen werden kann.

Besonders bevorzugt ist, dass die Notizfelder jeweils transparent aufgedruckte Einzelinformationen aufweisen. Derartige transparent aufgedruckte Einzelinformationen können als eine Basis für die Erarbeitung einer kundenspezifischen Lösung dienen. Damit hierfür allerdings im Notizfeld möglichst viel Platz zum Beschreiben vorhanden ist, ist die Einzelinformation auf den Notizfeldern nur transparent aufgedruckt.

In einer vorteilhaften Weiterentwicklung der zuletzt genannten Aus führungs form ist vorgesehen, dass die transparent aufgedruckten Einzelinformationen auf den zumindest beiden Notizfeldern identisch sind. Damit kann erreicht werden, dass die beiden Notiz-

felder, die eine zweifache Ausfertigung der während des Kundengesprächs erarbeiteten kundenspezifischen Lösung darstellen, vollkommen identisch sind. Dies ist insbesondere dann von Vorteil, wenn dem Kunden ein identisches Arbeitsexemplar ausgehändigt werden soll, während gleichzeitig der Verkäufer ein solches Arbeits exemplar für die weitere Bearbeitung behält. Selbstverständlich ist aber auch denkbar, dass die jeweils auf den Notizfeldern aufgedruckten Einzelinformationen verschieden voneinander sind.

In einer besonders vorteilhaften Realisierung der zuletzt genannten Aus führungs formen betreffend der transparent aufgedruckten Einzelinformationen auf den Notizfeldern ist vorgesehen, dass die Leserichtung der transparent aufgedruckten Einzelinformation auf dem Notizfeld der Vorderseite des Faltblattes die gleiche Ausrichtung aufweist, wie die Leserichtung der in den übrigen Informationsfeldern der Vorderseite des Faltblattes aufgedruckten Einzelinformation. Weil üblicherweise der Verkäufer während des Kundengespräches Notizen macht, hat dies den Vorteil, dass dann die Leserichtung der transparent aufgedruckten Einzelinformationen auf dem Notizfeld entsprechend dem Verkäufer ausgerichtet ist.

Besonders bevorzugt ist vorgesehen, dass das Durchschlagpapier auf dem Informationsfeld der Rückseite mittels Klebestreifen befestigt ist, wobei die Außenkante des Durchschlagpapiers, die an die Außenkante der Längsseite des Faltblattes anstößt, mit Hilfe eines durchgehenden Klebestreifens befestigt ist, und wobei die an die Außenkante des Durchschlagpapiers angrenzenden Kanten des Durchschlagpapiers mit unterbrochenen Klebestreifen befestigt sind. Damit kann erreicht werden, dass das Durchschlagpapier auf dem Informationsfeld der Rückseite bei Bedarf auf einfache Weise von dem Faltblatt gelöst werden kann. Die Klebestreifen sind in vorteilhafter Weise wieder verwendbar ausgeführt, so dass das Durchschlagpapier nach einem einmaligen Lösen wieder auf der Rückseite des Faltblattes angeklebt werden kann.

Um ein möglichst einfaches Abtrennen des auch als Notizfeld ausgebildeten Durchschlagpapiers zu erreichen, ist vorgesehen, dass das Durchschlagpapier an seinen Außenkanten Aussparungsbereiche aufweist, die nicht zur Befestigung des Durchschlagpapiers auf dem Informationsfeld der Rückseite des Faltblattes dienen. Diese Aus sparungsb er eiche erleichtern das Ablösen des Durchschlagpapiers von dem Faltblatt.

In einer weiteren vorteilhaften Ausführungsform ist vorgesehen, dass das Durchschlagpapier auf dem unteren Informationsfeld der Rückseite des Faltblattes derart lösbar befestigt ist, dass eine Tasche ausgebildet wird. Diese Tasche kann bei Bedarf dafür dienen,

dass Handouts des Kunden, die während des Verkaufsgespräches von dem Kunden an den Verkäufer übergeben werden, darin untergebracht werden. Damit entfällt die Notwendigkeit, solche Informationen, wie etwa Visitenkarten des Kunden, in einem separaten Umschlag aufzubewahren. Dadurch, dass diese von dem Kunden übergebene Information in der mit Hilfe des Durchschlagpapiers und der Rückseite des Faltblattes ausgebildeten Tasche gelagert wird, kann vermieden werden, dass diese Information verloren geht.

Bei Bedarf ist es ferner denkbar, dass zwischen den Durchschlagpapier und der Rückseite des Faltblattes ein weiteres Notizfeld in Form eines separaten Bogens vorgesehen ist. Dies ist dann erforderlich, wenn während eines Verkaufsgespräches eine weitere Dienstleistung oder ein weiteres Produkt angesprochen und möglicherweise von dem Kunden gefordert wird. Auch hier ist es wieder denkbar, dass zwischen dem weiteren Notizfeld (dem separatem Bogen) und der Rückseite des Faltblattes ein weiteres Durchschlagpapier vorgesehen ist. Hiermit kann wiederum sichergestellt werden, dass zwei Ausführungen der während des Verkaufsgesprächs ausgearbeiteten Lösung am Ende des Verkaufsgespräches vorliegen.

In einer besonders bevorzugten Realisierung der Erfindung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe ist vorgesehen, dass die mittig angeordnete Querfaltung als Perforation ausgebildet ist. Hiermit ist es möglich, dass am Ende des Verkaufsgespräches das Faltblatt längs dieser Perforation geteilt wird, wobei jener Teil des Faltblattes, der die Informationsfelder, die für den Kunden von Interesse sind, enthält, dem Kunden überlassen werden.

In einer bevorzugten Weiterentwicklung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe ist ferner vorgesehen, dass zumindest ein Informationsfeld der Information sf eider des Faltblattes und/oder der Zusatzinformationsfelder des zumindest einen Zusatzbogens bzw. Einlageblattes als ein Notizfeld ausgebildet ist, in das nachträglich Aufzeichnungen eingetragen werden kann, wobei auf dem Notizfeld eine Vielzahl von Punkten in einem bestimmten Punktmuster derart aufgedruckt ist, dass die Position eines jeden Punktes eine eindeutige Koordinate auf dem Notizfeld darstellt. Die Leseeinrichtung ist in der Lage, unter Zuhilfenahme der Punktraster auf dem Blatt die eindeutigen Koordinaten der nachträglich geschriebenen Informationen zu erkennen und digital abzuspeichern. Auf diese Art und Weise kann ein Gesamtbild der bedruckten und dann beschriebenen Seiten erstellt werden.

In einer bevorzugten Realisierung ist dabei vorgesehen, dass das Eintragen der nachträglichen Aufzeichnung in das Notizfeld mit Hilfe eines Schreibgerätes erfolgt, wobei in dem Schreibgerät ferner eine Leseeinrichtung vorgesehen ist, die während des Eintragens der nachträglichen Aufzeichnung in das Notizfeld das auf dem Notizfeld aufgedruckte transparente Punktmuster zumindest teilweise ausliest und anhand der ausgelesenen Punkte die eingetragene Aufzeichnung erkennt. Denkbar wäre ferner, dass das Schreibgerät zusätzlich eine Kommunikationseinrichtung aufweist, um die anhand der ausgelesenen Punkte erkannte, eingetragene Aufzeichnung in digitaler Form an ein externes Gerät zu übertragen. Damit ist es möglich, dass die während des Verkaufsgespräches in das Faltblatt eingetragenen Daten automatisch beispielsweise an den Verlag des Verkäufers übertragen werden

Das in vorteilhafter Weise zum Einsatz kommende „intelligente" Schreibgerät kann insbesondere erkennen, auf weicher Seite des Faltblattes gerade geschrieben wird, und insbesondere auch, wo auf dem Papier was geschrieben wird. Dazu ist das Papier beim Druckvorgang mit einer ganz bestimmten Hintergrundpixelinformation versehen worden. Diese Hintergrundpixelinformation drückt sich in einem Hintergrundpunktemuster aus, das das Auge nur als schwache graue Hintergrundfärbung wahrnimmt.

Die im Stift gespeicherten Informationen (handschriftliche Notizen, Ankreuzkästchen- Information, Pfeile, die auf gedruckte Elemente Bezug nehmen, usw.) können am Ende eines Erfassungszyklus beispielsweise auf ein Mobiltelefon übertragen werden. Das geschieht entweder durch Antippen eines speziellen Sendefeldes auf dem Papier oder durch Drücken einer Sendetaste auf dem Schreibstift. Andere sendeauslösende Mechanismen vom Schreibstift zum Mobiltelefon sind denkbar. Die übertragung zum Mobiltelefon kann drahtgebunden oder drahtlos erfolgen. Eine übertragung via Bluetooth oder Infrarot bietet sich an. Im Mobiltelefon wird durch den Empfang und eine spezielle Funktion des Telefons ein Anruf über das Mobilfunknetz ausgelöst. Nach dem Aufbau einer Verbindung zu einem Rechenzentrum wird die von dem Stift empfangene Information vom Mobiltelefon an das Rechenzentrum übertragen. Im Rechenzentrum wird eine Zuordnung zwischen dem Faltblatt, das in der Datenbasis des Rechenzentrums bekannt ist, und den empfangenen Informationen hergestellt. Dabei enthalten die empfangenen Informationen eine Identifikation des Faltblattes, die auf das Faltblatt mit der Hintergrundpixelinformation aufgetragen wurde. Auf diese Weise kann die Informationsfülle bezüglich eines Kunden/Ansprechpartners in der Datenbasis erhöht werden. Es ist auch möglich, eine neue Zuordnung von Prototypklassen und Kundendaten vorzunehmen. Außerdem könnten sich durch die erneute Berechnung zum Beispiel eine neue Rabattklasse oder andere,

für das Verkaufsgespräch wichtige Neu-Korrelationen ergeben, die in veränderten oder angepassten Angebotsoptionen des Verkäufers an den Künden resultieren, die aber nicht auf dem Falktblatt aufgedruckt sind.

Anstelle der Erfassung von neuen Kundeninformationen kann der Anzeigenkunde direkt auf seinen individuellen Anzeigenvorschlag im Gespräch mit dem Verkäufer eingehen. Er kann beispielsweise die Farbgestaltung oder die Größenordnung von Schrifttypen oder anderer Anzeigenparameter mit Hilfe von Notizen des Verkäufers mit dem Schreibstift ändern. Jegliche änderungen, die auf normalen Printfahnen (Probeandrucken) gemacht werden, sind denkbar. Wiederum alternativ könnte der Kunde den Vorschlag für die Anzeige sofort akzeptieren.

All diese Aktionen beinhalten eine handschriftliche Veränderung auf dem Original des Faltblattes. Das Einfließen dieser änderungen würde normalerweise es erfordern, daß der Verkäufer entweder den Flyer mit den handschriftlichen Notizen einem anderen Mitarbeiter zur Weiterverarbeitung übergibt, oder er die änderungen direkt in ein Computersystem eingibt.

Da die Informationen in dieser Aus führungs form allerdings schon während des Verkaufsgespräches an das Verfahren und das das Verfahren ausführende Computersystem zurückgemeldet werden, kann auch entsprechend schnell — in Echtzeit — reagiert werden.

Basierend auf den neuen, eingehenden Informationen über das Mobiltelefon und das Mobiltelefonnetz kann eine neue Berechnung oder eine Auftragsbestätigung oder ein weiterer Alternatiwor schlag an den Kunden gemacht werden. Dazu wäre es auch denkbar, daß ein Editor den veränderten Anzeigenvorschlag, der auf die oben beschriebene Art aus dem Verkaufsgespräch an das Rechenzentrum übermittelt wird, überfliegt und beurteilt, ob der geänderte Anzeigenvorschlag so durchführbar wäre. Diese Information aus dem Rechenzentrum (z.B. Kunden-Neuzuordnung, Rabatt-Neuberechnung, Auftragsbestätigung, Anzeigen-änderungsbestätigung, usw.) kann nun wieder automatisch an das Mobiltelefon 63 des Verkäufers im Verkaufsgespräch mit dem Kunden durch das Mobiltelefonnetz 64 zurück übermittelt werden. Die für den Verkäufer wichtige Information wird auf der Anzeige des Mobiltelefons dargestellt. Als übermittlungsalternativen kommen SMS, MMS, E-Mail (z.B. ASCII, HTML, XML) oder andere übertragungsprotokolle für strukturierte und un strukturierte Nachrichten über Mobilfunknetze in Frage.

Auf diese Weise erhält der Verkäufer ohne menschliche Zwischeninteraktion im Verkaufsgespräch durch seine Aufzeichnungen auf einem Stück Papier (Faltblatt) Hinweise, Informationen und unter Umständen Auftragsbestätigungen. So eine Auftragsbestätigung könnte er dann auch noch auf einem mobilen Drucker, der die Informationen von dem Mobiltelefon aufnimmt, drucken, so daß ein sofortiges Aushändigen der Auftragsbestätigung an den Käufer möglich ist.

Als elektronischer Schreibstift ist ein Stift der schwedischen Firma Anoto einsetzbar. Die oben beschriebene interaktive Funktion zwischen dem mit einer Hintergrundpixelinfor- mation versehenen Papier und dem elektronischen Schreibstift ist als Anoto- Funktionalität bekannt.

Im folgenden werden bevorzugte Aus führungs formen der vorliegenden Erfindung anhand der beigefügten Zeichnungen erläutert.

Es zeigen:

Fig. Ia - e einen Ablauf einer möglichen Verwendung einer bevorzugten Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe zum Anbieten von Werbeanzeigen in einem Printmedium;

Fig. 2a eine Ansicht der Vorderseite der bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe im vollständig aufgeklappten Zustand;

Fig. 2b eine Ansicht der Rückseite der bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe im vollständig aufgeklappten Zustand;

Fig. 3 eine perspektivische Ansicht einer weiteren bevorzugten Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe;

Fig. 4 eine perspektivische Ansicht einer noch weiteren bevorzugten Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe;

Fig. 5a - h einen Ablauf einer möglichen Verwendung einer weitere bevorzugten Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe zum Anbieten von Werbeanzeigen in einem Printmedium; und

Fig. 6a, b die Vorder- und Rückseite der er findungs gemäßen Verkaufshilfe gemäß Fig. 5a - h.

Im Nachfolgenden wird eine vorteilhafte Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe anhand eines Beispiels näher beschrieben. Bei diesem Beispiel bietet ein Dienstleister einem Kunden die Aufmachung und Ausgestaltung von Werbeanzeigen in gedruckten Medien (beispielsweise Telefonbüchern) an. Dieses Beispiel dient nur zur Veranschaulichung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe und soll in keinerlei Hinsicht als einschränkend betrachtet werden. Selbstverständlich ist die Verkaufshilfe nicht nur für das Anbieten von Dienstleistungen sondern auch für das Anbieten von Waren geeignet. Auch soll die nachfolgend dargestellte Verteilung der einzelnen Informationen auf den Inf o rmationsf eidern des Faltblattes oder den Zusatz-Informationsfeldern der Zusatzbögen nur der Anschauung dienen.

Die erfindungsgemäße Verkaufshilfe ist ein bedrucktes Faltblatt 100. Das Faltblatt 100 weist einen mittig angeordneten und in Längsrichtung des Faltblattes 100 verlaufenden faltbaren Bereich 103 und einen mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblattes 100 verlaufenden faltbaren Bereich 104 aufweist, wodurch auf der Vorderseite 101 und der Rückseite 102 des Faltblattes 100 jeweils vier Informationsfelder 1 bis 8 ausgebildet werden. Auf der Vorderseite 101 und auf der Rückseite 102 sind in den jeweils vier verschiedenen Informationsfeldern 1, 3, 5, 7 und 2, 4, 6, 8 bestimmte Informationen Il bis 18 aufgedruckt sind (vgl. Fig. 2a und 2b). Diese Einzelinformationen sind zum Teil kundenspezifische Informationen oder aber auch Informationen über den Dienstanbieter.

Des weiteren weist die besondere Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe gemäß Fig. 1 und Fig. 2 zwei Zusatzbögen 200, 200' auf, auf deren Vorderseite und Rückseite Zusatz-Info rmationsf eider 9 bis 12 ausgebildet sind, die mit vorbestimmten Zusatzinformationen 19 bis 112 bedruckt sind. Auch hier handelt es sich zum Teil um kundenspezifische Informationen oder aber auch um Informationen über den Dienstanbieter. Die Zusatzbögen 200, 200' weisen jeweils eine Seitenkante mit wenigstens einem Befestigungsabschnitt 203, 203' auf, wobei die Zusatzbögen 200, 200' mit Hilfe des jeweiligen Befestigungsabschnitts 203, 203' derart mit dem Faltblatt 100 verbunden ist, dass die Zusatzbögen 200, 200' zwischen einer ersten Position, in welcher die Rückseiten 202,

202' der Zusatzbögen 200, 200' aufgedeckt sind, und einet zweiten Position, in welcher die Vorderseiten 201, 201' der Zusatzbögen 200, 200' aufgedeckt sind, umklappbar sind.

In der dargestellten bevorzugten Ausführungsform der Verkaufshilfe sind die beiden Zusatzbögen 200, 200' jeweils mit Hilfe eines an einer Seitenkante des jeweiligen Zusatz- bogens vorgesehenen Befestigungsabschnitt 203, 203' längs einer Aussenkante des Faltblattes 100 angeordnet.

Im Einzelnen dient das Informationsfeld 8 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 als Deckblatt der Verkaufshilfe im zusammengefalteten Zustand. Auf diesem Informationsfeld 18 können allgemeine Informationen des Dienstanbieters angegeben sein. Denkbar wäre aber auch, bereits auf dem Deckblatt (Informationsfeld 8) kundenspezifische Informationen, wie etwa das Datum des Kundengespräches und den Namen des Kunden oder andere Informationen, aufzudrucken.

In den Informationsfeldern 6 und 8 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 sind Informationen 16, 18 über den Kunden aufgedruckt. Beispielsweise wäre es denkbar, im Informationsfeld 8 einen Lageplan, wo beispielsweise der Kunde seinen Firmensitz hat, sowie andere kundenspezifische Daten oder aber auch Statistiken, die im Zusammenhang mit dem Kunden stehen, anzuzeigen. Im Informationsfeld 6 ist bei einer bevorzugten Ausführungsform es vorgesehen, dass diese kundenspezifischen Daten während des Verkaufsgespräches von dem Verkäufer ergänzt werden können. Aus diesem Grund kann im Informationsfeld 6 ein entsprechendes Freifeld vorgesehen sein.

Auf der in Fig. 2b gezeigten Rückseite 102 des Faltblattes 100 sind im Informationsfeld 1 kundenspezifische Statistiken aufgetragen. Beispielsweise könne hier Statistiken aufgetragen sein, inwieweit und wie umfangreich der Kunde zur Zeit auf einem bestimmten Marktsektor verbreitet ist. Selbstverständlich können auf dem Informationsfeld 1 der Rückseite auch bereits solche Daten aufgetragen sein, die anzeigen, welches Potential aus Sicht des Verkäufers bzw. Dienstanliegers für den potentiellen Kunden vorliegen, um beispielsweise seinen Marktanteil entsprechend zu vergrößern.

Im Zusatz-Informationsfeld 9 der Rückseite 201' des Zusatzbogens 200' sind ebenfalls kundenspezifische Daten aufgetragen. Bei der in Fig. 2b dargestellten bevorzugten Ausführungsform handelt es sich hierbei um den Internet-Auftritt des Kunden, der mit Hilfe der Dienstleitung des Verkäufers entsprechend modifiziert werden kann. So ist beispiels-

weise hier der Auszug einer Internetseite des Kunden abgedruckt, in welcher die von dem Dienstanbieter vorgeschlagenen Modifikationen bereits berücksichtigt wurden.

Des weiteren können im Zusatz-Informationsfeld 3 der Rückseite 201' des Zusatzbogens 200' und im Informationsfeld 1 der Rückseite 102 des Faltblattes 100 auch zusätzliche Daten und Statistiken aufgeführt sein, um den Kunden während des Kundengespräches hinsichtlich der Notwendigkeit der von dem Verkäufer angebotenen Dienstleistung überzeugen zu können.

Im Informationsfeld 5 der Rückseite 102 des Faltblattes 100 ist der Status-quo-Zustand abgedruckt. Im vorliegenden Fall handelt es sich hierbei um den Auszug eines Telefonbuchs, in welchem der Kunde zur Zeit inseriert hat. Im benachbarten Informationsfeld 7 ist ausgehend von dem im Informationsfeld 5 dargestellten Status-quo-Zustand eine überarbeitete Seite des Telefonbuchs abgedruckt, in welcher der Verkäufer vorab, d.h. vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, einen (ersten) Vorschlag für eine verbesserte und überarbeitete Aufmachung der Anzeige des Kunden eingearbeitet hat.

Auf dem Zusatz-Informationsfeld 11 der Rückseite 201 des Zusatzbogens 200 ist die verbesserte und überarbeitete Aufmachung der Anzeige des Kunden in separater Form dargestellt. Des weiteren sind in dem Zusatz-Informationsfeld 11 der Rückseite 201 des Zusatzbogens 200 zumindest ein beschreibbares Notizfeld 205 vorgesehen. Das Zusatz- Info rmationsfeld 11 dient dazu, während des Kundengespräches eine gemeinsame Lösung hinsichtlich einer überarbeiteten Aufmachung der Anzeige zu dokumentieren.

Auf dem Zusatz-Informationsfeld 10 der Vorderseite 202' des Zusatzbogens 200' (vgl. Fig. 2a) sind weitere Vorschläge des Verkäufers hinsichtlich beispielsweise der in der Anzeige des Kunden zu verwendenden Textblöcke und Schlagwörter aufgeführt. Hier kann vorab eine Auswahl von Suchwörtern aufgeführt sein, die beispielsweise bereits von der Konkurrenz des Kunden verwendet werden, und die dem Kunden während des Verkaufsgespräches von dem Verkäufer vorgeschlagen werden, um diese in eine überarbeiteten Anzeige zu übernehmen.

Des weiteren kann im Zusatz-Info rmationsfeld 10 ein Notizfeld mit aufgedruckten Einzelinformationen vorgesehen, wobei die Leserichtung der im Notizfeld aufgedruckten Einzelinformation im Hinblick auf die Leserichtung der Vorderseite 101 und der Rückseite 102 des Faltblattes 100 um 180° gedreht ausgerichtet ist. Bei dieser in dem Notizfeld aufgedruckten Einzelinformation handelt es sich um eine Art „Spickzettel" für den Ver-

käufer, wobei zur Vorbereitung des Verkaufsgespräches der Verkäufer darin kundenspezi- fische Information abgelegt hat, um diese bei Bedarf in das Verkaufsgespräch einzuführen und derart das Verkaufsgespräch zu lenken.

Diese Einzelinformation kann mittels eines speziellen Analyseprogramms erstellt werden. Beispielsweise kommt ein Präsentations-Optimierungs-Programm (POP - Presentation Optimization Program) in Frage. Mit einem derartigen Programm können beispielsweise persönliche Anregungen des Kunden, psychologische Charakteristika des Kunden und andere kundenspezifische Daten zusammengeführt und entsprechend aufbereitet werden. Demnach handelt es sich bei den in dem Notizfeld aufgedruckten Einzelinformationen um Informationen, die für den Verkäufer während des Verkaufsgespräches äußerst nützlich sein können, um eine optimierte und kundenspezifische Lösung zu erarbeiten. Das Präsentations-Optimierungs-Programm wird in einer am 20. Oktober 2005 beim Deutschen Patent- und Markenamt eingereichten Patentanmeldung der Anmelderin beschrieben, auf die hiermit verwiesen wird.

Kurz zusammengefasst dient das POP-Programm dazu, individualisierter Druckerzeugnisse durch Analyse von Zielperson-relevanten Daten zu erzeugen. Dies geschieht unter Einsatz von Maschinenlernen mit den Schritten: 1) Sammeln von individualisierten Daten; 2) Bewerten der individualisierten Daten basierend auf einem lernenden Klassifikationsalgorithmus sowie eine Generierung einer Bewertung; und 3) Erzeugen von individualisierten Druckerzeugnissen basierend auf der Bewertung. In der oben genannten Patentanmeldung der Anmelderin ist dargelegt, wie die manuell undurchführbare Herstellung von individuellen Druckerzeugnissen pro Zielkunde, die insbesondere im Verkaufspro- zess von Telefonbuchanzeigen eingesetzt werden, automatisiert in großer Stückzahl ermöglicht wird.

Es wird nun auf die Fig. Ia bis If Bezug genommen. Wie bereits angedeutet, ist in den Fig. Ia und Ib ein Zustand dargestellt, wie er beim Beginn des Kundengespräches vorliegt. In diesem Fall sitzt der Kunde dem Verkäufer gegenüber, wobei die Verkaufshilfe im zusammengefalteten Zustand zwischen dem Kunden und dem Verkäufer liegt.

Wie angedeutet, ist die Leseausrichtung der auf der Vorderseite (Informationsfelder 6, 8) des zusammengefalteten Faltblattes 100 dem Kunden gegenüber ausgerichtet. Selbstverständlich ist aber auch eine andere Anordnung von Kunde und Verkäufer denkbar.

Während der Einleitung des Verkaufsgespräches öffnet der Verkäufer das Faltblatt 10, indem er das Deckblatt wie ein Buch aufklappt. In diesem Zustand, wie er in Fig. I c gezeigt ist, sind die Inf ormationsf eider 2 und 4 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 (vgl. Fig. 2a) aufgeschlagen. Die Informationsfelder 2 und 4 weisen, wie es zuvor erläutert wurde, jene Informationen 12, 14 auf, die der Verkäufer vorab aus beispielsweise seiner Kundenkartei über den Kunden kennt. Dieses Kundenprofil ist für den Verkäufer von Interesse und sollte in vorteilhafter Weise am Anfang des Kundengespräches von dem Verkäufer und dem Kunden durchgesprochen und ggf. aktualisiert werden. Die auf den Inf ormationsf eidern 2 und 4 vorbestimmten Informationen 12 und 14 sind bei Bedarf handschriftlich zu ergänzen; aus diesem Grund weist das Informationsfeld 4 ein entsprechendes Notizfeld 105 auf. Selbstverständlich ist es aber auch denkbar, auf dem Informationsfeld 2 ein entsprechendes Notizfeld vorzusehen.

Nachdem das Kundenprofil (etc.) durchgesprochen wurde, beginnt das eigentliche Kundengespräch. Hierfür klappt der Verkäufer das Faltblatt weiter aus, so dass, wie es in Fig. Id dargestellt ist, nun die Rückseite 102 des Faltblattes 100 (vgl. Fig. 2b) dem Käufer bzw. Kunden präsentiert wird. Dabei ist zu beachten, dass die an den Seitenkanten der Inf ormationsf eider 1 und 3 bzw. 6 und 8 angeordneten Zusatzbögen 200, 200' in ihren zweiten Positionen vorliegen, so dass die Vorderseite 202, 202' der Zusatzbögen 200, 200' aufgedeckt sind. Ferner ist zu beachten, dass in dem in Fig. Id gezeigten Zustand die Leseausrichtung auf den aufgedeckten Inf ormationsf eidern 5 und 7 des Faltblattes 100 und die Leserichtung auf den aufgedeckten Zusatz-Informationsfeldern 10, 12 der beiden Zusatzbögen 200, 200' hinsichtlich des Kunden ausgerichtet sind.

Ebenso ist der Fig. Id zu entnehmen, dass in dem dargestellten Zustand, in welchem das Faltblatt 100 also aufgeklappt ist, und in welchem die an den Seitenkanten des Faltblattes 100 angeordneten Zusatzbögen 200, 200' jeweils in ihrer zweiten Position vorliegen, in welcher die jeweilige Vorderseite der Zusatzbögen aufgedeckt ist, die Informationsfelder 1 und 3 der Rückseite 102 des Faltblattes 100 abgedeckt werden. In der dargestellten bevorzugten Ausführungsform erfolgt eine vollständige Abdeckung der jeweiligen Informationsfelder 1 und 3.

In dem in Fig. Id gezeigten Zustand der Verkaufshilfe liegen nun folgende Informationsfelder und Zusatz-Informationsfelder dem Käufer in Leseausrichtung vor:

Oben links liegt das Zusatz-Informationsfeld 10 vor, auf welchem in Leseausrichtung hinsichtlich des Käufers die von dem Verkäufer vorab ausgearbeiteten und

möglichen Schlagwörter für eine überarbeitete Anzeige des Kunden aufgeführt sind. Die Schlagwörter kann der Käufer durchsehen und ggf. seine Zustimmung oder anders lautende Anweisungen diesbezüglich geben kann. Des weiteren ist im Zusatz-Informationsfeld 10 ein Notizfeld vorgesehen, in welchem die Leseausrichtung der darin aufgedruckten Information dem Verkäufer ausgerichtet. Dieses Notizfeld dient, wie bereits zuvor beschrieben, als „Spickzettel" für den Verkäufer, so dass dieser während des gesamten Verkaufsgespräches wichtige Daten vorliegen hat.

Unten links liegt das Informationsfeld 5 vor, auf welchem in Leseausrichtung hinsichtlich des Käufers der Status-quo-Zustand seiner Anzeige dargestellt ist.

Unten rechts, also benachbart zum Informationsfeld 5, liegt das Informationsfeld 7 vor, in welchem ein erster Vorschlag des Verkäufers dargestellt ist, wie beispielsweise die Anzeige des Kunden optimiert werden kann.

Oben rechts liegt im Zusatz-Informationsfeld 12 die im Informationsfeld 7 vorgeschlagene optimierte Anzeige des Kunden in separater Aufmachung vor. Das Zusatz-Informationsfeld 12 des Zusatzbogens 200 weist des weiteren ein Notizfeld 205 auf, in das während des Verkaufsgespräches handschriftliche Anmerkungen eingetragen werden können. So ist es beispielsweise denkbar, dass der Käufer mit der von dem Verkäufer vorgeschlagenen Lösung bis auf einige geringere änderungen einverstanden ist. Diese kleinere änderungen werden dann handschriftlich im Zusatz-Informationsfeld 205 eingetragen.

Sollte allerdings der Käufer mit dem im Informationsfeld 7 dargestellten optimierten Vorschlag nicht einverstanden sein, so bietet die erfindungsgemäße Verkaufshilfe dem Verkäufer die Möglichkeit, durch das Umklappen der Zusatzbögen 200, 200' in ihre erste Position einen weiteren, vorab ausgearbeiteten Vorschlag dem Käufer zu präsentieren. Dieser Zustand ist in Fig. Ie gezeigt.

Durch das Aufklappen der beiden Zusatzbögen 200, 200' in ihre jeweilige ersten Position werden das Zusatz-Informationsfeld 9 und das Zusatz-Informationsfeld 11, die auf den jeweiligen Rückseiten 201, 201' der Zusatzbögen 200, 200' aufgedruckt sind, aufgedeckt. Gleichzeitig werden die Informationsfelder 1 und 3 des Faltblattes 100 freigelegt.

Auf dem Informationsfeld 1 des Faltblattes können beispielsweise wieder kundenspezifische Statistiken oder andere Daten aufgedruckt sein. Auf dem Informationsfeld 3 hingegen ist in vorteilhafter Weise ein zweiter vorab ausgearbeiteten Vorschlag einer Anzeige dargestellt. Dieser zweite Vorschlag wird nun dem Käufer präsentiert.

In dem in Fig. Ie gezeigten Zustand ist - λvie bereits gesagt - auch das Zusatz - Informationsfeld 11 aufgedeckt, welches angrenzend an dem Informationsfeld 3 liegt, wo der zweite Vorschlag des Verkäufers aufgedruckt ist. Im Zusatz-Informationsfeld 11 ist der zweite Vorschlag in separater Form aufgedruckt. Ebenfalls ist im Zusatz- Informationsfeld 11 ein Bereich 205 vorgesehen, in dem wiederum Anmerkungen und änderungen handschriftlich eingetragen werden.

Nach Beendigung des Verkaufsgespräches wird die Verkaufshilfe entlang der mittig angeordneten und in Querrichtung des Faltblatt verlaufenden faltbaren Bereiches 104 aufgetrennt. Der untere Bereich der Verkaufshilfe ist dabei für den Kunden bestimmt. Hier sind sämtliche Daten aufgeführt, die für ihn von Interesse sind. Andererseits verbleibt der obere Teil der Verkaufshilfe beim Verkäufer und dient als Vorlage zur Ausarbeitung der endgültig erarbeiteten Lösung.

Aus fertigungstechnischer Sicht ist es beispielsweise denkbar, drei DIN A2-Blätter digital in A4-Format zu bedrucken und vorzufalten. Das dritte DIN A2-Blatt wird an jeweils eine A4-Seite der beiden anderen Bögen aufgeklebt, wobei dies entweder mit sehr weichem Soft-Tape erfolgt, dass sich entlang der Verklebung aufreißen lässt, oder mit einem Klebeband, das auf einer Seite eine wieder verwendbare Klebeschicht aufgetragen bekommt. Bei einem zertrennbaren Soft-Tape kann somit das dritte Blatt nach der Bearbeitung und dem Kundengespräch für den Kunden abgetrennt werden. Die beiden anderen losen Blätter werden — wie bereits angedeutet — zusammen mit anderen Kundendokumenten zusammengeheftet und verbleiben beim Verkäufer.

Auf den Innenseiten der Verkaufshilfe sind in vorteilhafter Weise alle kundenspezifischen Text und Graphiken aufgedruckt. Des weiteren sind dort die dem Verkäufer zugewandten Verkaufsablaufinstruktionen (POP) vorhanden, die trotz Aufklappung immer verfügbar bleiben. Die Informationsfelder und Zusatz-Informationsfelder, die bei der Präsentation erst einmal abgedeckt bleiben, enthalten einen alternativen Vorschlag, der beispielsweise auf ein geringeres Budget abstellt, und der nur dann eingesetzt wird, wenn der erste Vorschlag beispielsweise aus Kostengründen nicht durchgeht, oder wenn ggf. weitere Anzeigen in anderen Rubriken gestreut werden sollen.

Die erfindungs gemäße Verkaufs hilf e ermöglicht auf eine besonders effektive und dabei sehr einfache Weise einen Verkaufsablauf, der genau auf die Strategie des Verkäufers ausgerichtet ist. Insbesondere kann der überraschungseffekt des Kunden beim Aufklappen der Zusatzbögen voll ausgenutzt werden.

Fig. 3 zeigt eine weitere Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe. Bei dieser Ausführungsform ist ein Zusatzbogen 200 vorgesehen, der mit Hilfe des an der Seitenkante des Zusatzbogens vorgesehenen Befestigungsabschnitts 203 derart längs des mittig angeordneten und sich Längsrichtung des Faltblattes 100 erstreckenden faltbaren Bereiches 103 angeordnet ist, dass in der ersten Position des Zusatzbogens 200 ein auf der Rückseite des Faltblattes 100 ausgebildetes Informationsfeld 3 zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen 200 abgedeckt wird, während in der zweiten Position des Zusatzbogens 200 das neben dem in der ersten Position des Zusatzbogens abgedeckten Informationsfeld 3 liegende Informationsfeld 1 zumindest teilweise mit dem Zusatzbogen 200 abgedeckt ist.

Selbstverständlich ist aber auch denkbar, den Zusatzbogen 200 längs des mittig angeordneten und sich in Querrichtung des Faltblattes 100 erstreckenden faltbaren Bereiches 104 entsprechend anzuordnen.

Fig. 4 zeigt noch eine weitere bevorzugte Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe. Hierbei ist vorgesehen, dass die Seitenkante des Zusatzbogens 200, die den wenigstens einen Befestigungsabschnitt 203 aufweist, auf einem auf der Rückseite des Faltblattes 100 ausgebildeten Informationsfeld 3 parallel zu dem mittig angeordneten und sich in Längsrichtung des Faltblattes 100 erstreckenden faltbaren Bereichs 103 derart angeordnet ist, dass in der ersten Position des Zusatzbogens 200 ein erster Teilbereich des auf der Rückseite des Faltblattes 100 ausgebildeten Informationsfeldes 3 mit dem Zusatzbogen 200 abgedeckt wird, während in der zweiten Position des Zusatzbogens 200 ein zweiter Teilbereich des Informationsfeldes 3 mit dem Zusatzbogen 200 abgedeckt wird.

Selbstverständlich ist auch hier wieder denkbar, dass der Zusatzbogen 200 nicht parallel zu dem mittig angeordneten und sich in Längsrichtung des Faltblattes 100 erstreckenden faltbaren Bereichs 103 sondern parallel zu dem mittig angeordneten und sich in Querrichtung des Faltblattes 100 erstreckenden faltbaren Bereiches 104 des Faltblattes 100 erstreckt.

Des weiteren ist denkbar, bei der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe auf zumindest einem Informationsfeld oder Zusatz-Informationsfeld ein Durchschlagpapier anzuordnen.

In dem als „Spickzettel" ausgebildeten Notizfeld wird ein genaues Vorgehen markiert, das durch ein Software Programm unter Verwendung der vorab eingegebenen Profilzahlen erarbeitet wird. Hier werden vorab vom Verlag zusammen mit SII-Regeln definiert, die eine Optimierung des Verkaufsablaufes definieren und den Verkäufer durch das Verhandlungsgespräch führen.

Die Zusatzbögen decken bewusst andere Textseiten ab, die unterschiedliche zusätzliche Produkt-Serviceleistungen des Verlages anbieten. Dies kann zusätzlich unterschiedliche Anzeigengrößen/Gestaltungen beinhalten sowie nicht druckbezogene Leistungen wie Internet-Telefonbücher sowie Internet spezifische Angebote einschließlich Webdesign. Diese Angebotsseite sollte deshalb verdeckt bleiben, weil in dem vorher beschriebenen Verkaufsgespräch entsprechend der Seiten 2 bis 3 erst einmal zur Klärung kommen soll, ob überhaupt an diesen Leistungen/Produkten Interesse besteht. (Sollte dies nicht der Fall sein, ist es weit besser, diese Seite verdeckt zu halten, als den Kunden mit zusätzlichen Angeboten zu „irritieren".)

Im nachfolgenden wird eine weitere vorteilhafte Aus führungs form der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe anhand der Figuren 5 und 6 näher beschrieben. Bei diesem Beispiel bietet ein Dienstleister einem Kunden die Aufmachung und Ausgestaltung von Werbeanzeigen in gedruckten Medien an. Dieses Beispiel dient nur zur Veranschaulichung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe und soll in keinerlei Hinsicht als einschränkend betrachtet werden. Selbstverständlich ist die Verkaufshilfe nicht nur für das Anbieten von Dienstleistungen sondern auch für das Anbieten von Waren geeignet.

Die erfindungsgemäße Verkaufshilfe ist ein bedrucktes Faltblatt 100, wobei auf der Vorderseite 101 (siehe Fig. 2a) und auf der Rückseite 102 (siehe Fig. 2b) jeweils in vier verschiedenen Inf o rmationsf eidern 2, 4, 6, 8 und 1 , 3, 5, 7 bestimmte Informationen 12, 14, 16, 18 und II, 13, 15, 17 aufgedruckt sind. Diese Einzelinformationen sind zum Teil kundenspezifische Informationen oder aber auch Informationen über den Dienstanbieters. Des weiteren ist zum Ausbilden von weiteren Informationsfeldern 9, 10 zumindest ein als Einlageblatt ausgebildeter Zusatzbogen 200 an einer Seitenkante angebracht. In der dargestellten Aus führungs form ist der als Einlageblatt ausgebildete Zusatzbogen 200 (nachfolgend kurz „Einlageblatt" genannt) an der Außenkante des Informationsfeldes 2

bzw. 3 klappbar angebracht. Selbstverständlich wäre es aber auch denkbar mehrere Einlageblätter bzw. Zusatzbögen an anderen Stellen am Faltblatt anzuordnen, ggf. auch übereinander, so dass die auf den Einlageblättern aufgedruckten Informationen 19 und 110 in der Art eines „Daumenkinos" präsentiert werden können. Die Abdeckposition des Einlageblattes 200 ist in Fig. 5c und die Aufklappposition in beispielsweise den Fig. 5e, 5f und 6a, 6b gezeigt.

Im Einzelnen dient das Informationsfeld 4 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 als Deckblatt der Verkaufshilfe im zusammenfalteten Zustand. Auf diesem Informationsfeld 4 sind im wesentlichen allgemeine Informationen des Dienstanbieters angegeben. Denkbar wäre aber auch, bereits auf dem Deckblatt (Informationsfeld 4) kundenspezifische Informationen, wie etwa das Datum des Kundengespräches oder den Namen des Kunden, aufzudrucken.

In den Informationsfeldern 6 und 8 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 und in dem Zusatzinformationsfeld 12 des Einlageblattes 200 sind Informationen über den Kunden bzw. Marketing-Informationen aufgedruckt. Beispielsweise wäre es denkbar, im Informationsfeld 8 einen Lageplan, wo beispielsweise der Kunde seinen Firmensitz hat, sowie andere kundenspezifische Daten und Statistiken anzuzeigen. Im Informationsfeld 6 ist bei der bevorzugten Ausführungsform vorgesehen, dass diese kundenspezifischen Daten während des Verkaufsgespräches von den Verkäufer ergänzt werden können. Aus diesem Grund kann im Informationsfeld 6 ein Freifeld vorgesehen sein.

Das Informationsfeld 2 der Vorderseite 101 des Faltblattes 100 kann als ein Notizfeld ausgeführt sein. Allerdings ist in der dargestellten Aus führungs form das Informationsfeld 11 der Rückseite des Einlageblattes 200 als ein solches Notizfeld ausgeführt. Auf diesem Notizfeld wird im Laufe des Kundengespräches eine kundenspezifische Lösung erarbeitet.

Auf der in Fig. 6b gezeigten Rückseite 102 des Faltblattes 100 ist im Informationsfeld 1 der Status-quo-Zustand abgedruckt. Im vorliegendem Fall handelt es sich hierbei um den Auszug eines Telefonbuches, in welchem der Kunde zur Zeit inseriert hat. Im benachbarten Informationsfeld 3 ist ausgehend von dem im Informationsfeld 1 dargestellten Status-quo-Zustand eine überarbeitete Seite des Telefonbuchs abgedruckt, in welchem der Verkäufer vorab einen Vorschlag für eine verbesserte und überarbeitete Aufmachung der Anzeige des Kundens eingearbeitet hat. Dieses Information sfeld 1 wird in der Abdeckposition des Einlageblattes 200 (vgl. Fig. 5c) von dem Einlageblatt 200 abgedeckt, so

dass das Informationsfeld 12 des Einlageblattes dem Käufer sichtbar ist. Wie gesagt, ist auf dem Informationsfeld 12 beispielsweise Marketing-Information aufgedruckt.

Im Informationsfeld 5 ist Information über den Verkäufer bzw. den Dienstanbieter abgedruckt, die für den Kunden bestimmt ist, und anhand derer der Kunde rasch einen überblick über die Strategie und den Erfolg der angebotenen Dienstleistung erhält. Im Informationsfeld 7, welches in Analogie zum Informationsfeld 2 der Vorderseite 10 des Faltblattes 100 ausgebildet sein kann, kann optional ein weiters Notizfeld vorgesehen sein. Denkbar wäre es, auf diesem Notizfeld ein Durchschlagpapier 30, welches in vorteilhafter Weise ein 3M-Action-Papier ist, lösbar zu befestigen.

Die in Fig. 6a gezeigte Vorderseite 101 des Faltblattes 100 und die in Fig. 6b dargestellte Rückseite 102 des Faltblattes 100 können so zueinander ausgelegt sein, dass im zusammengefalteten Zustand des Faltblattes das Informationsfeld 2 mit dem darin ausgebildeten Notizfeld über dem Informationsfeld 7 mit dem ebenfalls darin ausgebildeten Notizfeld liegt. Der zusammengefaltete Zustand des Faltblattes ist in Fig. 5a dargestellt.

Es wird nun auf die Figuren 5a bis 5h Bezug genommen. Wie bereits angedeutet, ist in Fig. 5a ein Zustand dargestellt, wie er beim Beginn des Kundengespräches vorliegt. In diesem Fall sitzt der Kunde dem Verkäufer gegenüber, wobei die Verkaufshilfe bzw. das Faltblatt 100 im zusammengefalteten Zustand zwischen dem Kunden und dem Verkäufer liegt.

Wie in der Fig. 5a angedeutet, ist die Leseausrichtung der auf der Vorderseite 101 (Informationsfeld 4) des zusammengefalteten Faltblattes 100 dem Kunden gegenüber ausgerichtet. Selbstverständlich ist aber auch eine andere Anordnung von Kunde und Verkäufer denkbar.

Während der Einleitung des Verkaufsgespräches öffnet der Verkäufer das Faltblatt 100, indem das Deckblatt wie ein Buch aufgeklappt wird. In diesem Zustand, wie er in Fig. 5b gezeigt ist, sind die Informationsfelder 6 und 8 (vergleiche Fig. 6a) aufgeschlagen. Die Informationsfelder 6 und 8 weisen, wie es zuvor erläutert wurde, jene Information auf, die der Verkäufer vorab aus beispielsweise seiner Kundenkartei über den Kunden kennt. Dieses Kundenprofil ist für den Verkäufer von Interesse und sollte in vorteilhafter Weise am Anfang des Kundengespräches von dem Verkäufer und dem Kunden durchgesprochen und aktualisiert werden. Aus diesem Grund sind die auf den Informationsfeldern 6 und 8 vorbestimmten Informationen 16 und 18 bei Bedarf handschriftlich zu ergänzen.

Nachdem das Kundenprofil etc. durchgesprochen wurde, beginnt das eigentliche Kundengespräch. Hierfür klappt der Verkäufer das Faltblatt weiter aus, so dass, wie es in Fig. Ic dargestellt ist, nun die gesamte Rückseite 102 des Faltblattes 100 (vgl. Fig. 6b) dem Käufer bzw. Kunden präsentiert wird. Dabei ist zu beachten, dass die Leseausrichtung auf den Informationsfeldernl, 3, 5 und 7 hinsichtlich des Kunden ausgerichtet sind. Dies ist in Fig. 5c dargelegt. Ferner ist der Figur zu entnehmen, dass nun dem Käufer das Einlageblatt 200 in seiner Abdeckposition präsentiert wird. Dem Käufer bzw. Kunden ist somit das Informationsfeld 3 des Faltblattes verborgen, vielmehr wird ihm das Informationsfeld 12 des Einlageblattes 200 präsentiert. Auf diesem Informationsfeld kann beispielsweise Marketing-Information als Information 112 aufgedruckt sein.

Als nächstes klappt der Verkäufer das Einlageblatt entlang der Kante 14 auseinander (Fig. 5d). Anders ausgedrückt bedeutet dies, dass das Einlageblatt 200 wie eine Seite in einem Buch aufgeklappt wird. Die Aufklappposition des Einlageblattes ist in Fig. 5e dargestellt.

Hier wird dem Käufer nun das zuvor verdeckt gehaltene Informationsfeld 3 des Faltblattes 100 präsentiert. Wie zuvor angedeutet, ist in dem Informationsfeld 3 als Information 13 ausgehend von dem im Informationsfeld 1 dargestellten Status-quo-Zustand eine überarbeitete Seite des Telefonbuchs abgedruckt, in welchem der Verkäufer vorab einen Vorschlag für eine verbesserte und überarbeitete Aufmachung der Anzeige des Kunden eingearbeitet hat. Diese Information 13 wird beispielsweise dem Kunden am Ende des Verkaufsgespräches dargeboten, nachdem er über die Vorteile und den Hintergrund der angebotenen Dienstleistung mit Hilfe der bis dahin präsentierten Informationen II, 13, 15, 17 und 112 informiert wurde.

Wie bereits angedeutet ist in der vorteilhaften Aus führungs form im Informationsfeld 1 als vorbestimmte Information Il der Status-quo-Zustand der Werbeanzeige des Kunden in dem Telefonbuch dargestellt. Auf dem benachbarten Informationsfeld 3 ist als vorgegebene Information 13 ein Vorschlag des Verkäufers abgedruckt, bei dem die Anzeige des Kunden entsprechend überarbeitet wurde. Anhand dieser Präsentation und anhand des direkten Vergleiches zwischen dem Status-quo-Zustand (Informationsfeld 1) und einer möglichen, vorgeschlagenen überarbeitung (Informationsfeld 3) kann der Kunde direkt die Auswirkung und den Vorteil der Inanspruchnahme der Dienstleistung des Verkäufers bzw. der überarbeitung seiner Werbeanzeige erkennen.

Wie der Fig. 5e des weiteren zu entnehmen ist, liegt in der aufgeklappten Position des Einlageblattes 200 nunmehr die Rückseite des Einlageblattes 200 frei. Auf der Rückseite des Einlageblattes 200 ist das Informationsfeld 11 vorgesehen, das hier als ein Notizfeld ausgeführt ist. Auf dem Notizfeld werden änderungs- und Ergänzungswünsche des Kunden eingetragen, die sich aus dem direkten Vergleich zwischen dem Status-quo-Zu- stand (Informationsfeld 1) und der möglichen, vorgeschlagenen überarbeitung (Informationsfeld 3) ergeben. Da die auf dem Notizfeld während des Verkaufsgespräches eingetragene (handschriftliche) Information als Ausgangsinformation für die überarbeitung bzw. Weiterverarbeitung der Werbeanzeige dient, ist das Einlageblatt 200 lösbar an dem Faltblatt 100 befestigt. Nachdem das Informationsfeld 11 bzw. Notizfeld des Einlageblattes 200 während des Gespräches ausgefüllt wurde, wird das Einlageblatt 200 von dem Faltblatt 100 getrennt. Hierzu ist die Faltung 14 lösbar befestigt. Das Trennen des Einlageblattes 200 von dem Faltblatt 100 ist in Fig. 5f gezeigt.

Damit die während des Verkaufsgespräches in das auf dem Einlageblatt 200 vorgesehene Notizfeld eingetragene Information in mehrfacher Ausführung (beispielsweise für den Kunden und den Verkäufer) vorliegt, ohne das das Einlageblatt kopiert werden muss, kann optional noch ein geeignet angebrachtes Durchschlagpapier an auf der Rückseite des Notizfeldes vorgesehen sein, so dass die in das Notizfeld handschriftlich eingetragene Zusatzinformation direkt mit Hilfe des Durchschlagpapiers auf ein zusätzlich vorgesehenes Duplikat-Notizfeld übertragen wird. In Fig. 5d ist beispielsweise das optional vorgesehene Durchschlagpapier auf dem Informationsfeld 12 des Einlageblattes 12 angedeutet.

Auf dem Informationsfeld 5, das in dem in Fig. 5d und 5e dargestellten Zustand ebenfalls dem Kunden gleichzeitig präsentiert wird, sind in vorteilhafter Weise bestimmte Eckdaten des Verkäufers bzw. des Dienstanbieters aufgedruckt. Im vorliegenden Fall ist hier als Statistik aufgetragen, wie eine im Informationsfeld 3 dargestellte überarbeitung der Werbeanzeige des Kunden bei den angesprochenen Verkehrskreisen ankommen wird. Selbstverständlich ist aber auch denkbar, in dem Informationsfeld 5 noch weitere bzw. andere Informationen anzugeben.

In dem in Fig. 5e dargestellten Zustand liegt demnach während des Verkaufsgespräches sämtliche für den Kunden wichtige Information, die vorab von dem Verkäufer ausgearbeitet wurde, als eine Einheit vor. Anhand dieser Information ist es nun möglich, eine kundenspezifische Lösung zu finden. Dies ist insbesondere dann von Nöten, wenn der in Informationsfeld 3 dargelegte Vorschlag des Verkäufers nur bedingt auf Zustimmung des Kunden stößt.

In vorteilhafter Weise ist ferner vorgesehen, dass auf dem Informationsfeld 11 die im Informationsfeld 1 dargestellte bisherige Werbean2eige des Kunden oder die im Informationsfeld 3 dargestellte vorgeschlagene neue (überarbeitete) Werbeanzeige des Kunden transparent aufgedruckt ist. Dies dient zur Orientierung und zur Vereinfachung der Auftragung der Anderungswünsche des Kunden. So genügt es beispielsweise lediglich mit einem Pfeil das bisher verwendete Logo des Nutzers an eine neue Position in der geplanten, neuen Werbeanzeige zu verschieben.

Nachdem in dem Informationsfeld 11 des Einlageblattes 200 die kundenspezifische Lösung handschriftlich eingetragen und vermerkt wurde, trennt der Verkäufer das Einlageblatt 200 von Faltblatt 100 längs der Faltung 14, die in vorteilhafter Weise als Perforation oder als ein besonderes Klebeband ausgebildet ist.

Der erste Teil der nunmehr geteilten Verkaufshilfe weist das Faltblatt 100 mit den Informationsfeldern 1, 3, 5 und 7 der Rückseite 100 und den Informationsfelder 2, 4, 6 und 8 der Vorderseite 10 auf. Dieses erste Teil der Verkaufshilfe ist für den Kunden bestimmt, da sie sämtliche Information enthält, die für den Kunden von Interesse ist.

Der zweite Teil der geteilten Verkaufshilfe weist das Einlageblatt 200 mit den Informationsfeldern 11 und 12 auf und ist für den Verkäufer bestimmt. Insbesondere ist in dem Informationsfeld 11 die während des Kundengespräches erarbeitete Lösung dokumentiert. Wie bereits angedeutet, kann mit Hilfe der Verwendung eines optional vorgesehenen Durchschlagpapiers eine Abschrift der in dem Informationsfeld 11 während des Kundengespräches erarbeiteten Lösung auch dem Kunden übergeben werden.

In vorteilhafter Weise ist ferner die mittig angeordnete Querfaltung des Faltblattes ebenfalls — wie auch die Faltung 14 — als Perforation oder mit Hilfe eines geeigneten Klebebandes ausgeführt. Demnach kann das Faltblatt in eine obere und untere Hälfte getrennt werden, wobei insbesondere die untere Hälfte des so getrennten Faltblattes für den Verkäufer bestimmt ist, und wobei die obere Hälfte mit den Marketing-Informationen für den Kunden bestimmt ist. Auf dem Informationsfeld 11 der unteren Hälfte des derart getrennten Faltblattes 1 ist, wie bereits zuvor erläutert, die aktualisierten und besprochenen Kundendaten (das Profil des Kunden) aufgeführt. Diese Informationen sind für den Verkäufer von Interesse.

Denkbar wäre es ferner, dass unter dem auf den Informationsfeld 7 der Rückseite 100 des Faltblattes 1 angeordneten Durchschlagpapier 30 ein weiteres Notizfeld in Form eines Bogens vorliegt, auf dem beispielsweise zusätzliche oder ergänzende Dienstleistungen des Dienstanbieters oder Verkäufers mit dem Kunden durchgesprochen und bearbeitet werden können.

In einer vorteilhaften Weise ist das auf dem Informationsfeld 12 der Rückseite des Einlageblattes 200 optional vorgesehene Durchschlagpapier mittels eines Klebestreifens lösbar befestigt. Dabei ist denkbar, dass das Durchschlagpapier Aussparungsbereiche aufweist, um das Ablösen des Durchschlagpapiers von dein Informationsfeld 12 der Rückseite des Einlageblattes 200 zu erleichtern. Diese Aussparungsbereiche weisen in vorteilhafter Weise keine Klebestreifen auf.

Auch ist es denkbar, das Durchschlagpapier nicht mit allen vier Umfangskanten vollständig auf den Informationsfeld 12 zu befestigen, sondern eine Seite offen zu lassen, so dass derart eine Tasche ausgebildet wird, in die beispielsweise die Visitenkarte des Kunden oder auch andere Handouts, die während des Kundengespräches an den Verkäufer übergeben werden, dorthinein gesteckt werden können.

Das abgetrennte Einlageblatt 200, welches für den Verkäufer bestimmt ist, kann nun so gefaltet werden, dass es direkt beispielsweise per Post von einem Außenmitarbeiter des Dienstanbieters an die Zentrale des Dienstanbieters zur weiteren Verarbeitung bzw. Bearbeitung Versand werden kann. Denkbar wäre dabei, das Informationsfeld 11 oder 12 vorab mit der Adresse des Dienstanbieters zu bedrucken, und den unteren Teil des abgetrennten Faltblattes als Umschlag zu falten, wobei die auf dem Informationsfeld 11 oder 12 aufgedruckte Information die Außenseite des Umschlages bildet.

Zusammenfassend ist die Besonderheit der Verkaufshilfe die extrem benutzerfreundliche Faltung, die jeweils den Text Verkäufer- bzw. kundengerichtet anbietet. Die anderen Benutzungsmerkmale die Möglichkeit der Seitenverdeckung, Kopierung mit Hilfe eines Durchschlagpapiers, etc. optimiert den Präsentationsprozess.